استراتژی های بازاریابی

100ها نکته آموزشی رایگان در اینستاگرام نیوسئو

دلنوشته های یک مهندس صنایع

در دنیای کنونی تغییر و پویایی یکی از ویژگیهای بارز محیط به شمار می رود و در چنین شرایطی موفقیت سازمان در گرو پیش بینی صحیح و ارائه واکنشهای موثر به تغیرات موجود در محیط می باشد. و شاید بتوان گفت این امر تنها از طریق داشتن دیدگاهی استراتژیک در در سازمان به عنوان یک کل و بخشهای مختلف آن میسر می باشد. با توجه به اهمیت پررنگ مدیریت استراتژیک به خصوص در زمینه بازاریابی در عصر حاضر در این مقاله قصد آن را داریم تا از جنبه های مختلف به بررسی این مبحث مهم بپردازیم. ابتدا با مطرح نمودن مقدماتی راجع به تعریف مدیریت استراتژیک، مراحل مدیریت استراتژیک و استراتژی بازاریابی به بحث وارد می شویم و در ادامه به نقش بازاریابی در طراحی و اجرای استراتژی ها اشاره نموده، راجع به هماهنگ کردن استراتژی بازاریابی با دیگر استراتژی ها و منابع شرکت به بحث پرداخته و تاثیر استراتژی های تجاری مختلف بر تصمیم های بازاریابی را مورد بررسی قرار می دهیم. سپس یا مطرح نمودن ضرورت داشتن یک چشم انداز جهانی، به بررسی استراتژیهای مختلف ورود (از جمله: صادرات، اعطای امتیاز، فرنچایزینگ، تولید قراردادی، قرار داد مدیریتی، سرمایه گذاری مستقیم خارجی و پیمان های استراتژیک) می پردازیم. در ادامه استراتژی های رشد (شامل: توسعه از طریق افزایش نفوذ بازار- محصول های موجود، توسعه از طریق طراحی و تولید محصولات جدید برای مشتریان موجود، توسعه از طریق فروش محصولات استراتژی های بازاریابی موجود به بخش ها یا کشورهای جدید، توسعه از طریق متنوع ساختن و توسعه از طریق متنوع ساختن روابط سازمانی یا شبکه های ارتباطی) را مرور می کنیم. عوامل مهم در انتخاب راهبردها بحث مهم دیگری است که در ادامه مطرح خواهد شد و در ادامه آن سه انتخاب استراتژیک :توسعه، انطباق، ابداع و استراتژیهای چندگانه: استراتژی اول: (توسعه محصول-توسعه ارتباطات)، استراتژی دوم:(توسعه محصول- انطباق ارتباطات )، استراتژی سوم: (انطباق محصول – توسعه ارتباطات)، استراتژی چهارم: (انطباق محصول – انطباق ارتباطات) و استراتژی پنجم: (ابداع محصول) مورد بررسی قرار داده می شود آخرین بخش بحث تحت عنوان محصولات جهانی مطرح می شود و با نتیجه گیری بحث به پایان خواهیم برد.

واژه های کلیدی: مدیریت استراتژیک بازاریابی، بازاریابی استراتژیک، استراتژی های بازاریابی، بازاریابی بین المللی

تعریف مدیریت استراتژیک

می توان مدیریت استراتژیک را بدین گونه تعریف کرد: هنر و علم تدوین، اجرا و ارزیابی تصمیمات وظیفه‌ای چندگانه که سازمان را قادر می‌سازد به هدف‌های بلند مدت خود دست یابد. همان گونه که از این تعریف استنباط می‌شود در مدیریت استراتژیک برای کسب موفقیت سازمانی بر چندین عامل تأکید می‌شود: هماهنگ کردن مدیریت، بازاریابی، امور مالی (حسابداری)، تولید (عملیات)، تحقیق و توسعه و سیستم‌های اطلاعات رایانه ای. در بسیاری از داشنگاهها و دانشکده‌ها، عبارت «مدیریت استراتژیک» را مترادف با «سیاست‌هاری بازرگانی» می‌دانند که دربرگیرنده همه مطالب درس‌ها و واحدهایی است که دانشجویان با دوره مدیریت بازرگانی می‌گذرانند. به عنوان آخرین درس مهم این رشته تلقی می‌شود.

مراحل مدیریت استراتژیک

فرآیند مدیریت استراتژیک دربرگیرنده سه مرحله می‌شود:
تدوین استراتژی‌ها، اجرای استراتژی ها و ارزیابی استراتژی ها. مقصود از تدوین استراتژی این است که ماموریت شرکت تعیین شود، شناسایی عواملی که در محیط خارجی، سازمان را تهدید می‌کنند یا فرصت‌هایی را به وجود می‌آورند، شناسایی نقاط قوت و ضعف داخلی سازمان، تعیین هدف‌های بلند مدت، در نظر گرفتن استراتژی‌های گوناگون و انتخاب استراتژی‌های خاص جهت ادامه فعالیت. اجرای استراتژی‌ها ایجاب می‌کند که سازمان هدف‌های سالانه در نظر بگیرد، سیاست‌ها را تعیین کند، در کارکنان انگیزه ایجاد نماید و منابع را به گونه‌ای تخصیص دهد که استراتژی‌های تدوین شده به اجرا درآید.
در مدیریت استراتژی ارزیابی استراتژی‌ها، آخرین مرحله به حساب می‌آید. مدیران نیاز شدید دارند که بدانند استراتژی‌های خاص و مورد نظر آنان در چه زمانی کارساز واقع نمی‌شود. اصولاً ارزیابی استراتژی‌ها بدین معنی است باید در این مورد اطلاعاتی را گردآوری کرد. همه استراتژی‌ها دستخوش تغییرات آینده قرار می‌گیرند، زیرا عوامل داخلی و خارجی به صورت دائم در حال تغییر هستند. برای استراتژی های بازاریابی ارزیابی استراتژی‌ها سه فعالیت عمده به شرح زیر انجام می‌شوند:
1. بررسی عوامل داخلی و خارجی که پایه و اساس استراتژی ‌های کنونی قرار گرفته‌اند.
2. محاسبه و سنجش عملکردها و
3. اقدامات اصلاحی

استراتژی بازاریابی

کانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی است به منظور تامین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار –محصول خاص لذا، مسئله اصلی مربوط به قلمروی استراتژی بازاریابی، عبارت است از تعیین بازارهای هدف خاص برای یک خانواده محصول یا یک محصول خاص، سپس، شرکت ها از طریق یک طراحی و اجرای برنامه مناسب عناصر آمیخته بازاریابی (اساساً چهارآمیخته محصول، قیمت، مکان و پیشبرد)طبق نیازها و خواسته های مشتریان بالقوه در آن بازار هدف، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی می باشند.

نقش بازاریابی در طراحی و اجرای استراتژی ها

اساس برنامه ریزی استراتژیک در تمام سطوح، شناسایی تهدیدهاست به منظور پرهیز و اجتناب ازآنها و شناخت فرصت هاست به منظور بهره برداری از آنها. مسئولیت استراتژیک اصلی هر مدیری، کنترل و مراقبت بیرون است تا بتواند شرکت یا فعالیت های آن را با تغییرات در محیط هماهنگ و همگام سازد از آن جا که مدیران بازاریابی موفقیت هایی را در محدوده بین شرکت و مشتریان، توزیع کنندگان و رقبا اشغال می کنند، معمولاً بیش تر با شرایط و تغییرات در محیط بازار آشنا هستند. در نتیجه، این مدیران نه تنها مسئول طراحی طرح های استراتژیک برای اقلام بازار- محصول خود هستند، بلکه اغلب مشارکت کنندگان اصلی در فرایند برنامه ریزی در سطوح تجاری بنگاه نیز می باشند.
نفوذ و تاثیر گسترده مدیران بازاریابی بر تصمیم های استراتژیک اتخاذ شده در سطوح بالاتر به وضوح در نظر سنجی تازه ای که از مدیران 280 واحد فعالیت شرکت ها آمریکایی و 234 واحد فعالیت شرکت ها آلمانی –در حوزه های تجهیزات الکتریکی، ماشین آلات مکانیکی و کالاهای صنایع بسته بندی مصرف کننده- به عمل آمده، به اثبات رسیده است. این پیمایش، ادراکات مدیران بازاریابی و نفوذ و اثر آنها برفرایندهای فروش، تحقیق و توسعه و مالیه را در انواع تصمیم های استراتژیک و تاکتیکی اتخاذ شده در شرکت هایشان، نشان می دهد.

هماهنگ کردن استراتژی بازاریابی با دیگر استراتژی ها و منابع شرکت

بخش زیادی از وظیفه مدیر بازاریابی، کنترل و تجزیه و تحلیل نیازها و خواسته های مشتری و فرصت ها و تهدیدهای به وجود آمده ناشی از فعالیت های رقبا و تغییرات رخ داده در محیط بیرونی است. لذا، به دلیل آن که در تمام سطوح استراتژی به چنین عواملی می باید توجه کرد، مدیران بازاریابی اغلب نقش عمده ای در تهیه اطلاعات برای – و تاثیر گذاشتن بر طراحی-استراتژی های بنگاهی و تجاری، ایفا می کنند. در مقابل، مدیران کل و مدیران ارشد دیگر بخش ها و عملیات می باید بازاریابی را به خوبی درک کنند تا استراتژی ها سازمانی موثری طراحی کنند.
مدیران بازاریابی هم چنین مسئولیت اصلی طراحی و اجرای طرح های بازاریابی استراتژیک را برای یکا یک بازارهای محصول و برای خانواده محصولات به عهده دارند. اما همان طور که شاهد بوده ایم، چنین برنامه های بازاریابی استراتژیکی در خلاء و بدون توجه به محیط داخلی و خارجی طراحی نمی شوند. درمقابل، اهداف استراتژی های بازاریابی خاص هر قلم بازار محصول می باید با بهره گیری از منابع وقابلیت های موجود شرکت قابل وصول و با جهت گیری و تخصیص منابع مورد نظر استراتژی های بنگاهی و تجاری شرکت هماهنگ و منجسم باشند. به بیان دیگر، می باید تناسب- یا ثبات وپیوستگی درونی- خوبی میان عناصر تمام سه سطح استراتژی وجود داشته باشد.

تاثیر استراتژی های تجاری مختلف بر تصمیم های بازاریابی

واحدهای تجاری معمولاً در چند بازار-محصول مشخص فعالیت می کنند. مدیر بازار یابی یک قلم بازار-محصول خاص، وضعیت محیطی آن محصول را کنترل می کند و یک برنامه ریزی مناسب آن طراحی و آماده می کند. اما، آزادی عمل این مدیر برای طراحی چنین طرحی ممکن است به وسیله استراتژی رقابتی یک واحد فعالیت محدود شود. این امر ناشی از آن است که استراتژی های مختلفی روی اهداف مختلف تمرکز می کنند و به دنبال آن هستند که به شیوه های مختلف به یک مزیت رقابتی دست یابند و آن را حفظ کنند. در نتیجه، فعالیت های مختلفی که توسط یک واحد فعالیت استراتژیک انجام می شود- و فعالیت های مختلفی که در یک حوزه کاری خاص انجام می شود، مثل حوزه بازاریابی –برای موفقیت استراتژی های مختلف حیاتی اند.

سیاست های محصول
مجموعه ای از سیاست های بازاریابی، ماهیت محصولاتی را که یک واحد استراتژی های بازاریابی فعالیت قصد دارد آنها را به بازارهای هدف خود معرفی کند، تعریف می کند و مشخص می سازد. این سیاست ها، به دامنه یا تنوع خانواده های محصول، سطح پیچیدگی آنها و سطح کیفی مورد نظر آنها در مقایسه با رقبا مربوط می شوند.

سیاست های قیمت گذاری
موفقیت در پایین آوردن قیمت محصولات شرکت در مقایسه با قیمت محصولات رقبا باید به نحوی مثبت عملکرد واحدهای فعالیت مدافع کم هزینه را بهبود بخشد-زیرا قیمت پایین ابزار و سلاح اصلی اجرای چنین استراتژی است. اما، یک چنین سیاستی با استراتژی های مدافع متمایز و فرصت طلب جور در نمی آید. بالاتر بودن هزینه های متمایز کردن محصولات یک شرکت از حیث کیفیت یا خدمات موجب بالاتر بودن قیمت محصولات آن شرکت (برای حفظ سودآوری) می گردد. تمایز هم چنین ارزش بیشتری برای مشتری خلق کرده و فراهم می آورد، که می توان بابت این ارزش بیش تر قیمت بالاتری را به مشتری تحمیل کرد. به همین ترتیب، هزینه ها و منافع توسعه بازار و محصولات جدید به وسیله یک واحد فعالیت فرصت طلب، مستلزم وضع قیمت های نسبتاً بالاتر است و آن را نیز توجیه می کند. بنابراین، مدافعات متمایز و فرصت طلبان به ندرت به پیروی از سیاست قیمت های رقابتی پایین ملتزم هستند.

سیاست های توزیع
برخی ناظران مدعی اند که شرکت های فرصت جو تمایل بیشتری به یکپارچگی عمودی رو به بالا نشان می دهند تا شرکت های مدافع. منطقی که پشت این ادعا قراردارد این است که تمرکز وتوجه خاص فرصت به توسعه بازار و محصولات جدید مستلزم کسب اطلاعات مربوط به بازار و آموزش مجدد و مستمر انگیزش اعضای کانال توزیع است. با اعمال کنترل شدید بر کانال های توزیع تحت تملک شرکت می توان این مهم را محقق نمود. اما، به نظر می رسد این ادعاها با نیاز فرصت طلب به انعطاف پذیری در ایجاد کانال های جدید به منظور توزیع محصولات جدید و دستیابی به بازارهای جدید، جور در نیاید و هم خوانی نداشته باشد.
برای آن دسته از مدافعانی که تلاش می کنند تا جایگاه های برتر خود را دربازارهای تثبیت شده حفظ کنند، تلاش به منظور اعمال کنترل شدید بررفتار اعضای کانال توزیع، سیاستی است مفیدتر و مناسب تر. این نکته به خصوص در مورد آن دسته از مدافعانی که به کیفیت خوب خدمات مشتری برای متمایز کردن خود از رقبا تکیه می کنند، بیش تر صدق می کند بنابراین و به احتمال زیاد، یکپارچگی عمودی رو به بالا میان شرکت های مدافع و به ویژه مدافعان متمایز بیش تر روی می دهد و صورت می پذیرد، حال آن که فرصت جویان برای توزیع محصولات خود بیش تر روی اعضای مستقل کانال توزیع- مثل نمایندگان فروش یک تولید کننده یا توزیع کنندگان عمده-تکیه می کنند.

سیاست های پیشبرد
ارتباطات بازاریابی گسترده نیز، نقشی مهم در اجرای موفق استراتژی های مدافع متمایز و فرصت جو ایفا می کنند. اما شکل آن نوع ارتباط ممکن است در هریک از این دو استراتژی متفاوت باشد. از آن جا که فرصت جویان باید دائماً به دنبال ایجاد آگاهی و اطلاع رسانی، تحریک حس کنجکاوی و توجه مشتری نسبت به محصولات خود و ایجاد تقاضای اولیه برای محصولات جدید و ناآشنای خود باشند؛مخارجی که صرف تبلیغ و پیشبرد فروش می شود، رابطه مستقیمی با موفقیت آنها از حیث رشد سهم بازار و استقبال مشتری از محصول جدید دارد. مثلاً واحد فعالیت استراتژیک تحویل داروی تری ام، منابع قابل توجهی را به تبلیغ در مجلات حرفه ای و توزیع نمونه هایی از محصولات جدید خود و هم چنین حفظ یک نیروی فروش ورزیده و بزرگ اختصاص داده است.
از طرف دیگر، مدافعان متمایز اساساً به دنبال حفظ وفاداری مشتریان قدیمی خود، از طریق تعدیل و تغییر خود مطابق با نیازهای آنها و ارائه خدمات خوب، می باشند. با بهره گیری از یک نیروی فروش خوب آموزش دیده و بزرگ و حمایت از آن، این وظایف را می توان به نحو احسن و به بهترین شکل انجام داد-به ویژه در خصوص خدمات و کالاهای صنعتی. بنابراین، مدافعان متمایز در مقایسه با رقبای خود، مخارج بیش تری را صرف کارکنان فروش خود می کنند. سرانجام این که، مدافعان کم هزینه با کاهش قیمت محصولات خود به دنبال جذب مشتری هستند. لذا، صرف مخارج سنگین روی عملیات تبلیغ، پیشبرد فروش یا کارکنان فروش مانع اجرای استراتژی اساسی آنها می گردد وممکن است اثری منفی بر بازده سرمایه آنها بگذارد. در نتیجه چنین شرکت هایی درصد کم تری از عایدات فروش خود را به فعالیت های پیشبردی اختصاص می دهند.

ایجاد یا بهبود سیستم اطلاعات بازاریابی

این هدف روی سازماندهی جریان اطلاعات به درون تاکید دارد تا تغییرات مهم محیط، صنعت و مشتریان را شناسایی کند و تمرکز اولیه آن روی رقبا است. شناسایی رقبا در ابعاد زیر تاثیر مهمی در ارزیابی آینده دارد.
1-ابعاد رقبا با سهم بازار، نرخ رشد و سودآوری تعیین می شود.
2-هدف رقبا از نظر کمی (فروش، سود، نرخ بازگشت سرمایه) وغیر کمی(کیفی ) (نوآوری کالا، رهبری بازار، توزیع محلی، ملی وبین المللی).
3-استراتژی رقبا که به صورت استراتژی های داخلی(ظرفیت تولید، تحویل، بازاریابی تخصصی)و استراتژی های خارجی(شبکه توزیع، پیشتیبانی صنعتی، پوشش بازار و توانایی ایجاد و نگهداری سهم بازار) است.
4-سازمان رقبا که ساختار سازمانی، فرهنگ، سیستم های مدیریت و مهارت کارکنان را شناسایی می کند.
5-ساختار هزینه رقبا که با انعطاف پذیری در قیمت گذاری، توان ماندن در یک بازار و نگرش به سمت سودآوری بلند مدت در مقابل نگرش کوتاه مدت مشخص می شود.
6-نقاط ضعف استراتژی های بازاریابی و قوت رقبا که با سیستم داخلی و موقعیت آسیب پذیر آنها در بازار، رای حمله مشخص می شود. این ارزیابی کلی همانند پنجره ای از درون به بیرون به شما کمک می کند تا بتوانید از درون آن تصویر رشنی از فعالیتهایی را که برای حفظ مزینت رقابی لازم است را بینید.

داشتن یک چشم انداز جهانی

به طور خیلی اختصاصی، مفهوم چشم انداز جهانی، داشتن مجموعه تفکراتی برای کمک به شما در مدیریت موفق یک کسب و کار مشتری گرا است. همانند:
- نمایش خبرگی و برجستگی در استراتژها کسب وکار
- ترغیب برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی
- تشویق نوآوری کالا
- ترغیب کارآفرینی
- پای بندی به نظارت کیفیت جامع کالا
- حرکت به سمت تمایز کالا
- تعقیب بازاریابی (بومی)
- حفظ چشم انداز جامع جهانی
به کارگیری چشم انداز جهانی، جبهه گیری علیه موانع شدید، مثل رقابت تهاجمی کشورهای در حال رشد جهان و سپس میل به جنگیدن با شرکت های بومی و احساسات ملی و مبارزه با سیستم محافظتی بعضی از دولت ها، است.

هفت استراتژی بازاریابی اینترنتی برای افزایش فروش

100ها نکته آموزشی رایگان در اینستاگرام نیوسئو

بازاریابی اینترنتی بر روی افزایش فروش آنلاین محصولات شما تاثیر بسیار زیادی می گذارد. آیا به دنبال افزایش فروش هایتان هستید، اما نمی دانید چطور این کار را انجام دهید؟ این راهنما به هفت استراتژی بازاریابی اینترنتی برای افزایش فروش های شما می پردازد.

1. یک تایمر به وب سایتتان اضافه کنید

این ترفند کوچک می تواند تغییرات شگفت انگیزی در فروش های شما ایجاد کند. همه ما آنها را دیده ایم؛ شمارش معکوس برای پایان فروش ها و کد تخفیف برای خرید در 5 دقیقه آینده و غیره.

این تایمرها بی دلیل بر روی سایت قرار نگرفته اند. دلیل آن ایجاد احساس فوریت و اضطرار است. تایمر به مردم می گوید زمان بسیار محدودی برای خرید دارند و آن ها را به خرید کردن زودتر از زمانی که می خواستند مجبور می کند.

ایجاد اضطرار یک روش امتحان شده برای افزایش فروش در بازار رقابتی است. در اینجا به عنوان مثال، تست A/B انجام شده در سایت conversionxl را با هم بررسی می کنیم.

آنها یک تست A/B بین دو صفحه فرود انجام دادند؛ تنها تفاوت این دو صفحه این بود که صفحه دوم تعداد خریدهای صورت گرفته را نشان می داد و یک تایمر شمارش معکوس نیز داشت.

نتیجه آزمایش چه شد؟ نرخ تبدیل صفحه دوم تقریبا 3 برابر بیشتر از صفحه اول بود و از 3.5% به 10% رسیده بود.

به خاطر داشته باشید، انجام این تاکتیک به سادگی گذاشتن یک تایمر در گوشه صفحه نیست. برای اینکه از این قاعده اصلی جواب بگیرید، باید آن را با دیگر تاکتیک ها و قواعد ترکیب کنید.

برای مثال می توانید به مدل LIFT رجوع کنید. این مدل 6 فاکتور تبدیل را نشان می دهد که باید با هم کار کنند:

1. استراتژی های بازاریابی اینترنتی – از ویژگیLoginدر فیسبوک استفاده کنید

فیسبوک کارهای زیادی برای بازاریابی آنلاین انجام داده است. حالا، استراتژی های بازاریابی می توانید از فیسبوک حتی در وب سایت خودتان نیز بهره ببرید.

اگر وب سایت یا اپلیکیشنی دارید که نیاز به ورود (Login) دارد، یکپارچه سازی ورود با فیسبوک (Login with Facebook) را در نظر بگیرید.

دکمه جایگزین به کاربران اجازه می دهد بدون ثبت اطلاعات وارد شوند و شما نیز می توانید اطلاعات آن ها مثل لایک ها، علاقه مندی ها، اطلاعات تصویری و غیره را بر اساس پروفایل فیسبوک شان جمع آوری کنید.

سپس، بسته به اطلاعاتی که جمع آوری می کنید، می توانید صفحه فرود خاصی را به هر کاربر بفرستید، که می دانید به آن علاقه دارد.

فیسبوک به شما اجازه می دهد 50 مدل از اطلاعات مختلف را درخواست کنید. از موسیقی مورد علاقه افراد گرفته تا فعالیت هایی که در مدرسه داشته اند. به گرفتن اطلاعات بیش از حد وسوسه نشوید؛ فقط بر روی اطلاعات ضروری کسب و کارتان تمرکز کنید.

برای آن که ویژگی ورود با فیسبوک را به سایت خود اضافه کنید، باید درخواست خود را در فیسبوک ثبت کرده و منتظر تایید آن باشید. باید هدف خود را از کاربرد اطلاعات کاربران نیز ذکر کنید.

وقتی درخواست شما تایید شد و دکمه ورود با فیسبوک را اضافه کردید، می توانید پیشنهادات شخصی سازی شده به کاربران خود بدهید.

1. استراتژی های بازاریابی اینترنتی – برای ارسال سفارشات موقعیت شخص را تشخیص دهید

از این استراتژی خلاقانه بازیابی اینترنتی می توانید به همراه استراتژی بالا استفاده کنید، مخصوصا اگر از ورود فیسبوک استفاده کرده و بتوانید اطلاعات مکانی کاربران را بدست آورید.

این کار را می توانید با روشی قدیمی نیز انجام دهید. می توانید بخش “موقعیت” را به فرم ثبت نام وب سایت خود اضافه کنید. وقتی موقعیت مکانی افراد را داشته باشید، خیلی کارها می توانید انجام دهید.

البته، ساده ترین راه برای استفاده از موقعیت مکانی افراد، این است که به آنها پیشنهاد خرید از مغازه ها و فروشگاه های واقعی را بدهیم.

اما این روزها، همه کسب و کارها، فروشگاه واقعی و فیزیکی ندارند. البته این بدین معنا نیست که داشتن اطلاعات مکانی افراد کاربردی نیست.

برای مثال، اگر به صورت اینترنتی لوازم آرایشی می فروشید و متوجه شوید که یکی از مشتریان شما صاحب یک سالن آرایشی است، می توانید از این موقعیت استفاده کرده و تخفیفاتی را برای لوازم آرایش مو، شامپوها و نرم کننده ها در نظر بگیرید.

ما به این کار می گوییم تعیین محدوده جغرافیایی یا بازاریابی بر اساس موقعیت (Geofencing)، که از تکنولوژی GPS استفاده می کند تا متوجه شود چه زمانی کاربر به مرز مجازی نزدیک می شود.

1. استراتژی های بازاریابی اینترنتی – کاری کنید شما را به دوستانشان پیشنهاد دهند

بهترین راه برای بازاریابی چیست؟ پاسخ این سوال این است : استفاده از مشتریان خوشحال برای بازاریابی.

یکی از روش های نوین بازاریابی و فروش، استفاده از روش refer a friend است.

دوستان عزیزم، خوب فکر کنید. بیشتر امکان دارد شما بخاطر تبلیغات به یک فروشگاه بروید، یا بخاطر پیشنهاد دوستانتان؟

من حدس می زنم به خاطر پیشنهاد دوستان!

در واقع، مطالعاتی که Harris Poll انجام داد نشان می دهد که 82% از آمریکایی ها می گویند وقتی می خواهند خریدی را انجام بدهند، به دنبال پیشنهادات خانواده و دوستان خود هستند.

کار شما باید این باشد که در پیشنهادات افراد به اطرافیانشان حضور داشته باشید!

همین مطالعات نشان می دهند که 88% از آمریکایی ها گفته اند که برای پیشنهاد و اشتراک گذاری محصول از طریق شبکه های اجتماعی یا ایمیل به یک مشوق (پول، محصول یا خدمات، اشتراک ویژه مشتریان وفادار، دسترسی سریعتر، هدیه) نیاز دارند.

معمولا چنین چیزی را در اپلیکیشن های حمل ونقل مسافر مشاهده می کنید. برای مثال اپلیکیشن Uber را در نظر بگیرید. وقتی ثبت نام می کنید، به صورت خودکار کد پیشنهاد به دوست را دریافت می کنید.

در آینده، هر وقت یکی از دوستان شما با این کد ثبت نام کند، 5 دلار تخفیف برای خدماتشان دریافت خواهند کرد. در عوض، شما نیز یک سفر رایگان هدیه استراتژی های بازاریابی خواهید گرفت.

البته دوستان شما نیز کد پیشنهاد به دوست مخصوص به خودشان را دریافت خواهند کرد، بنابراین این پروسه ادامه خواهد داشت.

وقتی استراتژی پیشنهاد به دوست را برنامه ریزی می کنید، تمرکز خود را بر روی مشوق های قوی و مرتبط به کسب و کارتان بگذارید و به صورت مداوم مشتریان خود را به مشارکت و همکاری دعوت کنید.

1. استراتژی های بازاریابی اینترنتی – پیشنهادهای هدف دار را به مشتریان برتر خود ارسال کنید

یک واقعیت جالب درباره بازاریابی این است که به دست آوردن و جلب یک مشتری جدید، هزینه ای 6 الی 7 بار بیشتر از حفظ مشتری موجود دارد.

مشتریان قبلی شما تا به حال از شما خرید کرده اند، بنابراین بهتر می توانید عادت های خرید کردن آنها را بفهمید. علاوه بر این، تا به حال توانسته اید آنها را به مشتری هدایت شونده تبدیل کنید.

یعنی اگر تمام زمان خود را صرف بازاریابی مشتری های هدایت شونده جدید بکنید، موقعیت ارزشمند خود را استراتژی های بازاریابی برای جذب خریداران قبلی از دست خواهید داد.

با استفاده از استراتژی های حفظ مشتری، این افراد را برای خود نگه دارید. برای مثال، به برترین خریداران خود در پنج سال گذشته نگاهی بیندازید. عادت های خرید و چرخه های خرید آنها را ارزیابی کرده و پیشنهادات هدف دار برایشان ارسال کنید.

علم روانشناسی می گوید: مردم دوست دارند به آنها پاداش داده شود. پیشنهادات خاص، راهی برای نشان دادن احساس قدردانی شماست.

1. استراتژی های بازاریابی اینترنتی – به منظور استراتژی های بازاریابی به دست آوردن لینک، در صفحه های فرود خود از شیرین کاری تبلیغاتی استفاده کنید.

شیرین کاری تبلیغاتی (PR Stunt) شباهت زیادی به بازاریابی ویروسی (viral marketing) دارد. گاهی اوقات هدف دار بوده و گاهی اوقات نه.

این تکنیک برای این طراحی شده است که شرکت شما را، شگفت انگیز، جذاب، تاثیرگذار، خبرساز و غیره معرفی کند.

برای شرکت های کوچک، این یک راه عالی برای جلب توجه و خبرساز شدن است.

بگذارید چند مثال بزنم:

• لاک ناخن خوردنی KFC: طعم مرغ سوخاری، شما نمی خواین؟!
• روز جمعه سیاه، بیرون رو انتخاب کن، از طرف شرکت REI: این شرکت در روز معروف جمعه سیاه تعطیل کرده و به تمام کارکنان خود مبلغی را برای بیرون رفتن پرداخت کرد
• Airbnb: یک کلبه اسکیمویی را به اجاره گذاشت.

با اینکه برخی از شرکت ها نیاز به کار بیشتری دارند (و نیاز به بودجه و نیروی انسانی بیشتری دارند)، با داشتن خلاقیت به اندازه کافی، هر کسی می تواند شیرین کاری تبلیغاتی بکند.

به منظور افزایش مشتری های هدایت شونده و فروش ها، بر روی عبارات اصلی که می خواهید برای آنها رنک بگیرید کار کنید و صفحه فرودی را به صورت ویژه برای شیرین کاری تبلیغاتی در نظر بگیرید.

بنابراین، اگر یکی از اصلی ترین کلمات کلیدی شما “باغبانی” است، باید حول و حوش همین عبارت هم، شروع به شیرین کاری تبلیغاتی بکنید.

در زمان اجرای این استراتژی، خواهید دید که برای کلمات کلیدی مورد نظرتان رنک بالاتری گرفته اید و افراد بیشتری به صفحات فرود شما می آیند و اگر واقعا ایده خوبی را اجرایی کرده باشید، احتمالا این افراد شما را لینک می کنند.

می دانم! ساخت شیرین کاری تبلیغاتی می تواند سخت باشد. بنابراین به یاد داشته باشید:

• چیزی که می سازید را باید بتوان به خاطر سپرد
• شیرین کاری های تبلیغاتی موفق معمولا با رویدادهای اخیر بازی می کنند
• این که چگونه می توانید این شیرین کاری تبلیغاتی را بر روی رسانه ها قرار دهید، را در نظر بگیرید.

1. استراتژی های بازاریابی اینترنتی – برای تعطیلات، بسته محصولات تخفیف دار بسازید.

برای بسته های پیشنهادی تخفیف دار، هیچ زمانی بهتر از تعطیلات نیست.

مردم در این زمان، تصمیم برای خرج کردن های سنگین دارند. به تازگی Adobe گزارشی را منتشر کرد که در آن پیش بینی می شود فروش های آنلاین در زمان تعطیلات به رکورد 107.4 میلیارد دلاری خواهد رسید.

برای آنکه کسب و کار شما هم در زمان تعطیلات فروش بالایی داشته باشد، باید از استراتژی خاصی استفاده کنید.

این استراتژی را امتحان کنید: هر روز برای کل ماه، یک پیشنهاد بزرگ ارائه دهید.

در این استراتژی، ابتدا به لیست کالاهای خود نگاه کنید. کدام محصول را به تعداد زیاد دارید و می خواهید آن ها را رد کنید؟!

بعد، یک سری پیشنهادات را تنظیم کنید. برای مثال، یکی بخر دو تا ببر، تخفیف، پیشنهاد به دوست و… .

پیشنهاد مورد تایید خود را از طریق بلاگ، شبکه های اجتماعی و ایمیل مارکتینگ، به مشتریانتان ارسال کنید. سعی کنید با ایجاد هیجان در بین کاربران، آنها را به خرید تشویق نمایید.

به خاطر داشته باشید، فراگیر شدن پیشنهادات شما، عنصر کلیدی است. پس به خوبی برای پیشنهادات خود تبلیغات انجام دهید و محصولات خوب و جالبی را پیشنهاد دهید.

هفت استراتژی خلاقانه بازاریابی اینترنتی در اینجا به پایان رسید. امیدواریم به کمک این تکنیک ها، شاهد افزایش فروش در کسب و کار خود باشید.

استراتژی های بازاریابی

استراتژی های بازاریابی خرده فروشی

کلمات کلیدی

بازاریابی- خرده فروشی- استراتژی های بازاریابی- استراتژی های بازاریابی خرده فروشی- بازاریابی مقاله ای- بازاریابی تحلیلی- بازاریابی پورسانتی اینترنتی- بازاریابی دیجیتال

مقدمه

ایران به عنوان یک کشور در حال توسعه، دارای یکی از بزرگترین مصرف کنندگان در خاورمیانه می باشد. به دلیل وجود این خریداران گسترده و بالقوه در ایران، مصرف کنندگان ایرانی به عنوان یک بازار بالقوه و جذاب برای بسیاری از بازیگران صنعت خرده فروشی داخلی و خارجی به حساب می آید. طی سال‌های گذشته صنعت خرده‌فروشی در ایران استراتژی های بازاریابی به ویژه در زمینه خواروبار تغییرات زیادی را به خود دیده است. از سال ۲۰۰۸ ایران شاهد رشد ناگهانی سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت ها بوده به طوری که اولین هایپرمارکت چند ملیتی نیز در سال ۲۰۰۹ در تهران فعالیت خود را آغاز کرد. شروع فعالیت این هایپرمارکت نقطه عطفی در مدرن سازی صنعت خرده‌فروشی ایران بود. صنعت خرده فروشی در ایران در حال رشد می باشد و انتظار می رود این رشد در آینده نیز ادامه داشته باشد. بهبود شرایط اقتصادی از جمله افزایش تولید ناخالص داخلی، و رشد شهرنشینی، پیش سازهای موافق این رشد در محیط خرده فروشی ایران می باشند. با پیشرفت های تکنولوژیکی، خرده فروشان به طور فزاینده ای به مشتریان خود از طریق انواع کانال ها مانند تجارت الکترونیکی و تجارت از طریق تلفن همراه دست می یابند و استفاده از اینترنت با نرخ بسیار سریع در حال رشد است. همچنین سرمایه گذاران زیادی در خرده فروشی های اینترنتی سرمایه گذاری کرده اند که منجر به رقابت فزاینده استراتژی های بازاریابی در این بخش شده است. از طرفی تغییر در نگرش و دانش مصرف کنندگان، لزوم شناسایی عوامل موثر با نگرش و قصد خرید مصرف کنندگان ایرانی نسبت به خرده فروشان را، ضروری ساخته است. در سال های اخیر به دلیل تغییرات مذکور خرده فروشی ها به منظور تدوین و فرموله کردن استراتژی های بازاریابی مناسب در جهت افزایش سود و پایداری خود نیاز به بهره گیری از مشاوران بازاریابی را احساس نموده اند. برخی از این خرده فروشی ها جهت مقابله با تغییرات محیطی ، دپارتمان بازاریابی خاص خود را تاسیس نموده اند. و برخی دیگر ، از مشاوران بازاریابی برون سازمانی برای تدوین و فرموله کردن استراتژی های اثربخش بازاریابی بهره می گیرند. به عنوان یکی از شرکت های ارائه دهنده خدمات مشاوره و با توجه به اهمیت این موضوع قصد داریم، به صورت دوره ای (یک بار در هفته) استراتژی های مهم و کاربردی در این حوزه را معرفی نماییم. با توجه به اهمیت و رشد فروشگاه های اینترنتی در سال های اخیر، علاوه بر معرفی استراتژی های کاربردی خرده فروشان سنتی، استراتژی های بازاریابی فروشگاه های اینترنتی را نیز معرفی و نحوه تدوین و پیاده سازی کمپین هر یک از این استراتژی ها را ذکر خواهیم نمود. واضح و مبرهن است در فضای رقابتی امروز ترکیب امیخته بازاریابی نادرست و یا عمل به شیوه سنتی منجر به خروج خرده فروشی از چرخه رقابت خواهد شد. بنابراین ضروری است که خرده فروشی ها از استراتژی های بازاریابی اثربخش و کارا برای مقابله با رقبا و پایداری در چرخه رقابت امروز بهره بگیرند. منظور از استراتژی بازاریابی اثربخش و کارا، بکاراگیری استراتژی در زمان مناسب، مکان مناسب، و بدون هدردادن منابع خرده فروش می باشد. قابل ذکر است انتخاب و پیاده سازی نادرست این استراتژی های بازاریابی منجر به هدر دادن منابع خرده فروشی خواهد شد . به عنوان یکی از خرده فروش های فعال در حوزه فروش محصولات تند مصرف اگر قصد بکارگیری یک یا تعدادی از این استراتزی ها را استراتژی های بازاریابی دارید، حتما قبل از پیاده سازی آن از مشاوران بازاریابی متخصص مشاوره بگیرید، چرا که انتخاب استراتژی درست نیاز به تحلیل محیط درونی و بیرونی اثر گذار بر خرده فروشی داشته و هر کدام از این استراتزی ها در موقعیت خاصی کاربرد دارند.

۱- بازاریابی مقاله ای[۱]

۱-۱- بازاریابی مقاله ای چیست؟

مقاله ای را که در مورد یک خودرو ورزشی جدید در اینترنت خواندید به یاد دارید، یا مقاله ای که در یک وبلاگ در مورد یک رژیم غذایی جدید برای آب شدن چربی های اضافه بود. تمام این مقالات به احتمال زیاد، بخشی از یک کمپین بزرگ تر معروف به نام بازاریابی مقاله ای بوده است. بازاریابی مقاله ای یکی از قدیمی ترین استراتژی های مورد استفاده توسط بازاریابان اینترنتی برای به دست آوردن بازدید کننده های جدید و افزایش فروش در وب سایت خود می باشد. هدف اساسی از بازاریابی مقاله، جذب مخاطبان آنلاین گسترده و افزایش تعداد فرصت های فروش برای محصولات یا خدمات ارائه شده در وب سایت می باشد. محبوب ترین مقالات به بهبود شهرت یک نویسنده و یا شرکت و پرورش مخاطبان وفادار کمک می کنند.

۱-۲- بازاریابی مقاله ای مناسب کدام نوع کسب و کار می باشد؟

اغلب تولید کنندگان محصولات، و ارائه دهندگان خدمات، بازاریاب مقاله ای برای کمک به کسب و کار خود استخدام می کنند. در اغلب موارد، این بازاریابان و نویسندگان مقاله متعلق به شرکت های خدمات بازاریابی آنلاین می باشند. صرف نظر از صنعت، یک مقاله خوب می تواند کمک بزرگی به موفقیت یک کسب و کار داشته باشد. برخی از نمونه های کسب و کار که از بازاریابی مقاله ای استفاده می کنند عبارتند از:

• ارائه دهندگان خدمات بهداشت و سلامت که در جستجوی مشتریان جدید هستند.
• مجلات علمی با هدف افزایش اشتراک.
• خرده فروشان و نمایندگان فروش آنلاین که به دنبال مشتریان جدید هستند.
• گروه سفر و هتل ها که مایل به افزایش رزرو هستند.

توسعه و نوشتن مطالب همیشه توسط یک نویسنده خاص انجام نمی گیرد. بلکه کارمندان مشغول به کار در بخش بازاریابی یک شرکت از جمله استراتژیست ها، هماهنگ کننده های بازاریابی و مدیران بازاریابی نیز می توانند در توسعه مطالب سهیم باشند، و علاوه بر مسئولیت های روزانه خود در تدوین برنامه بازاریابی یا مدیریت بودجه، مقالات و یا فیلم جدید برای وبلاگ، و وب سایت شرکت تولید کنند، و مقاله و خبر در مورد خریدهای مشتری و یا نسخه جدید یک محصول بنویسند، و یا حتی کل شبکه نویسندگان مستقل و بازاریابان را مدیریت کنند.

۱-۳- یک کمپین بازاریابی مقاله ای چگونه توسعه داده می شود؟

هدف کمپین های بازاریابی مقاله ای ایجاد بک لینک های با کیفیت و ارگانیک (توسعه لینک های هایپر تکست بین وب سایت ها با یا بدون توافق صریح و روشن به تبادل لینک) به دیگر وب سایت های محبوب (و مرتبط) برای کمک به افزایش ترافیک می باشد. بررسی ها نشان می دهد لینک ارگانیک و نتایج جستجوی طبیعی حدود شش برابر بیشتر ترافیک نسبت به تبلیغات پولی فراهم می کند. بنابراین، یک کمپین بازاریابی مقاله ای اگر به درستی اجرا شود به طور بالقوه می تواند بدون هیچ هزینه ای، میلیون ها بازدید کننده جدید جذب کند. اولین گام در این فرایند شناسایی بخش هدف و ایجاد یک لیست از موضوعات برای جذب کردن و تعامل با هر بخش می باشد. پس از ایجاد یک لیست از موضوعات، گام بعدی توسعه یک برنامه تولید موضوع، و مشخص کردن تقویم زمانی توسعه و انتشار مقالات برای هر موضوع خاص می باشد. در گام بعدی مقالات توسعه و در وب سایت شرکت منتشر می شوند و سپس به شرکت های خدمات بازاریابی آنلاین برای انتشار بیشتر ارسال می گردد. انتشار دهندگان، با ایجاد یک لینک به محتوا، و چند خط توضیحات به راحتی به خوانندگان و سایر ناشران نشان می دهند که مقاله آنها در مورد چه کسی و چه چیزی می باشد. این عمل منجر به تولید لینک های جدید به وب سایت شده و نتایج موتورهای جستجو را بهبود می دهد، صرف نظر از اینکه شرکت ها در چه صنعتی هستند، در نهایت بهبود رتبه جستجو منجر به افزایش ترافیک وب سایت و ایجاد فرصت های جدید و تکرار فروش می شود. به عنوان یکی از نمونه کسب و کارهای مذکور، اگر قصد بکارگیری این استراتزی را دارید، حتما قبل از پیاده سازی آن از مشاوران بازاریابی متخصص مشاوره بگیرید، چرا که انتخاب این استراتژی به عنوان ابزاری برای رشد و توسعه، نیاز به تحلیل محیط درونی و بیرونی اثر گذار بر کسب و کار شما داشته، و این استراتزی تنها در مکان و زمان خاصی کاربرد دارد. قابل ذکر است انتخاب و پیاده سازی نادرست این استراتژی بازاریابی منجر به هدر دادن منابع کسب و کار شما خواهد شد .

نویسنده: افشین پناهی – لیلا مقیمی (دانش آموختگان کارشناسی ارشد دانشگاه علامه طباطبایی گرایش بازاریابی)

چگونگی تدوین استراتژی بازاریابی – 7 مرحله تدوین استراتژی بازاریابی

شاید شما هم جزء آن دسته از افرادی باشید که دغدغه تدوین استراتژی بازاریابی برای کسب و کار خود را در سر دارند. در این صورت باید مسائل مهمی را راجع به آن مد نظر قرار دهید. به طور مثال باید بدانید استراتژی‌های بازاریابی دارای چند بخش مختلف هستند که جهت طراحی هر یک از آنها می‌بایست دقت کافی به خرج داد. چشم‌انداز سازمان، اهداف بازاریابی و … از جمله بخش‌های گوناگون تدوین یک استراتژی بازاریابی به شمار می‌روند. در این مجال مطالب مفیدی را در رابطه با تدوین استراتژی‌های بازاریابی و موضوعات مرتبط با آن بیان می‌کنیم. و در مطلبی دیگر در مورد بهترین استراتژی برای بازاریابی و اهداف بازاریابی محتوایی به تفصیل به صحبت پرداختیم.

تدوین استراتژی بازاریابی شامل چه بخش‌هایی می‌شود؟

همان طور که در مقدمه ذکر شد تدوین استراتژی‌های بازاریابی از بخش‌های گوناگونی تشکیل می‌شود. برای این که بتوان جهت تدوین انواع استراتژی بازاریابی اقدام به عمل آورد باید این بخش‌ها را به خوبی مورد توجه قرار داد. اگر بخواهیم بخش‌های گوناگون استراتژی بازاریابی را به اختصار معرفی کنیم، می‌توان گفت این بخش‌ها شامل موارد زیر هستند:
1) چشم‌انداز سازمان: شما آینده کسب و کارتان را چطور تصور می‌کنید؟
2) مأموریت سازمان: به چه دلیل کسب و کار شما ایجاد شده است؟
3) اهداف بازاریابی: شما چه هدفی را از تدوین یک استراتژی بازاریابی دنبال می‌کنید؟
4) استراتژی بازاریابی: شما چگونه می‌خواهید اهداف بازاریابی مورد نظر خود را اجرا کنید؟

شما می‌توانید کسب و کار خود را با توجه به هر یک از این بخش‌ها مورد بررسی قرار داده و نسبت به تدوین استراتژی‌های بازاریابی مورد نیاز خود، دست به کار شوید. تدوین انواع مختلف استراتژی بازاریابی نیازمند پشت سر گذاشتن چندین مرحله است که در ادامه راجع به آنها صحبت خواهیم نمود.

به چه دلیل نیاز به استفاده از استراتژی‌های بازاریابی وجود دارد؟

امروزه شرکت‌ها برای آن که بتوانند توجه مصرف کنندگان را به نحوی مطلوب جلب کنند انواع استراتژی‌های بازاریابی را به کار می‌گیرند. همچنین برای آن که بتوان مشتریان را راجع به مشخصات و مزیت‌های محصولات یک شرکت آگاه نمود، باید از یک استراتژی بازاریابی مناسب استفاده کرد. با بهره گیری از یک استراتژی بازاریابی مؤثر این امکان برای شما مهیا می‌شود که از رقبای خود پیشی گرفته و به اهداف مد نظرتان نزدیک شوید.

لازم به ذکر است که بگوییم: امکان دارد استراتژی‌های بازاریابی تماماً به صورت نوآورانه مورد استفاده قرار گیرند. همچنین از سوی دیگر ممکن است شما تمایل داشته باشید بعضی از استراتژی‌های بازاریابی را که قبلاً مورد استفاده قرار گرفته‌اند، جهت دستیابی به اهداف خود به کار بگیرید. در حال حاضر انواع مختلفی از استراتژی‌های بازاریابی را شاهد هستیم که هر شرکت باید متناسب با نیاز خود اقدام به انتخاب و استفاده از آنها نماید.

مراحل تدوین استراتژی بازاریابی

سؤالات بسیاری را می‌توان در رابطه با استراتژی‌های بازاریابی از جمله راجع به چگونگی تدوین استراتژی بازاریابی طرح کرد. در صورتی که تمایل دارید نسبت به تدوین یک استراتژی بازاریابی مناسب اقدام به عمل آورید، ابتدا باید مراحل انجام این کار را به خوبی مورد بررسی قرار داده و شناخت کافی در مورد آنها کسب نمایید. آگاهی از مراحل گوناگونی که می‌بایست جهت تدوین استراتژی‌های بازاریابی طی شود، روش صحیح تدوین استراتژی‌ها را به شما می‌آموزد.

۷ مرحله‌ای که باید برای طراحی و تدوین استراتژی بازاریابی آنها را پشت سر بگذارید، عبارت‌اند از:

• مرحله اول: ابتدا لازم است تصویر دقیق و روشنی از مشتریان هدف به کمک تحقیقات بازار ارائه شود.
• مرحله دوم: این مرحله با تحلیل بازار در ارتباط است. برای آن که بتوان اطلاعاتی از بازار به طور مثال مشتریان بالقوه، مشتریان بالفعل و … به دست آورد، می‌توان از تحقیقات بازار کمک گرفت.
• مرحله سوم: در این مرحله می‌بایست تحلیل رقبا صورت گیرد. باید این موضوع بررسی شود که چنانچه یک مشتری تمایل به خرید از شما نداشته باشد، راهکار جایگزین وی چه خواهد بود؟ آن راه‌ها باید از نظر نقاط ضعف و قوتی که دارند مورد بررسی قرار گیرند.
• مرحله چهارم: در این مرحله باید مشخص شود که بهترین روش جهت توزیع محصول یا خدمت کدام است؟
• مرحله پنجم: در مرحله پنجم انتظار می‌رود شما به تعریف آمیخته بازاریابی مرتبط با کسب و کار خود بپردازید.
• مرحله ششم: در این مرحله نوبت به آن می‌رسد که اقداماتی جهت تحلیل بودجه صورت گیرد. بودجه در نظر گرفته شده برای بخش‌های گوناگون بازاریابی می‌بایست تحلیل شده و شفاف سازی گردد.
• مرحله هفتم: در مرحله آخر لازم است مرور و بازنگری انجام شود. شما باید تمامی قسمت‌های برنامه را مورد بازبینی قرار دهید. در صورتی که مشخص شد قسمت‌هایی از آن غیر مؤثر یا مضر هستند، می‌توانید نسبت به حذف آنها اقدام کنید.

مراحلی که ذکر شد باید به دقت مورد توجه قرار گیرند تا بتوان جهت تدوین انواع استراتژی بازاریابی از آنها به نحو مناسبی کمک گرفت. شما می‌توانید هر یک از این مراحل را به طور تخصصی آموزش دیده و جهت تدوین استراتژی بازاریابی مورد استفاده قرار دهید.

چه عناصری باید در استراتژی بازاریابی مورد توجه قرار گیرد؟

اگر قصد آن را دارید که استراتژی بازاریابی مناسبی را برای کسب و کار خود تهیه کرده و مورد استفاده قرار دهید، خوب است در ابتدای کار به چند عنصر کلیدی در آن توجه کافی داشته باشید.
عناصر کلیدی استراتژی‌های بازاریابی شامل مشتریان، شرکت، رقابت، محیط تکنولوژیک، محیط اجتماعی، محیط سیاسی و محیط اقتصادی است. خاطر نشان می‌شود سه مورد اول به عنوان محیط داخلی یعنی محیطی که یک شرکت قادر است آن را تحت کنترل قرار دهد شناخته می‌شوند. چهار استراتژی های بازاریابی مورد بعدی نیز تحت عنوان محیط خارجی معرفی می‌شوند یعنی محیطی که تحت کنترل شرکت نیستند.

انواع استراتژی بازاریابی

در مقاله حاضر هدف توضیح بر انواع استراتژی بازاریابی می باشد؛ برای آگاهی از چیستی و هدف بازاریابی پیشنهاد می کنم به مقاله استراتژی چیست، مراجعه کنید.

استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy):

استراتژی ها باعث می شوند که سازمان ها با طی کردن تدریجی مراحل رشد و ترقی پا را فراتر بگذارند و به جایگاه بالاتری (در آینده) در بازار دست پیدا کنند. تجزیه و تحلیل موقعیت (داخلی و خارجی) و در نظر داشتن ماموریت سازمان، برای بررسی و انتخاب استراتژی ضروری و حتمی می باشد.

هر سازمان و شرکتی از زمان شروع فعالیت تا مرحله زوال همواره هدف مشخصی دارد که آن تداوم حیات، کسب موفقیت، رشد مداوم و روز افزون است که البته برای رسیدن به این اهداف، اهدافی چون ارائه محصولاتی با کیفیت و قیمت مناسب، جلب رضایت مشتریان، توجه به جامعه و تصورات عموم، منتفع ساختن ذینفعان را مطرح می کند و به وسیله رقابت هر چه بیشتر در بازار و تلاطمات محیطی، نگرش بلند مدت، گرایش به محیط، عملکردی بهتر از رقبا، تنوع فعالیت ها ضرورت پیدا می کند.

بنابراین با وجود منحصر به فرد بودن وظایف، اهداف و فعالیت های سازمانی، همه آنها در حالت کلی در هر زمینه ای که فعالیت دارند به دنبال بقا و پیشرفت هستند. برای رسیدن به این اهداف نیازمند استراتژی هستند.

انواع استراتژی بازاریابی:

استراتژی بازاریابی محدوده نزدیک:

استراتژی بازاریابی محدوده نزدیک (close range marketing) یا مجاورتی به حالتی گفته می شود که از بلوتوث یا وای فای برای ارسال پیام های تبلیغاتی محصولات و خدمات استفاده شود.

بازاریابی رابطه ای:

بازاریابی رابطه ای (Relationship Marketing)، به شکلی از فعالیت ها گفته می شود که به منظور حفظ سودآوری و رابطه بلند مدت با مشتری در تلاش است. از جمله استراتژی های موفق در بازاریابی رابطه ای:

• در این نوع از بازاریابی خدمات شخصی سازی شده و مشتری محور ارائه دهید.
• هر جا که مشتری فعال باشد با او ارتباط برقرار کنید.
• برای وفاداری مشتری انگیزه و پاداش در نظر بگیرید.
• محتوای ارزشمند تولید کنید.
• به طور مرتب بازخورد مشتریان را جمع آوری کنید.

به طوری کلی بازاریابی معامله ای نوعی از استراتژی است که در آن شرکت ها به جای تلاش منحصر به فروش (بازاریابی معامله ای)، بر ایجاد روابط با مشتریان تمرکز می کنند.

بازاریابی معامله ای:

بازاریابی معامله ای (Transactional Marketing) بر معاملات نقطه فروش تمرکز دارد تا کسب و کار ها را به حداکثر کارایی و حجم فروش شخصی برساند و بر ارتباط با مصرف کننده و خریدار تاکیدی ندارد.

در این شکل از بازاریابی، به دنبال دسترسی سریع به فروش است تا یک رابطه طولانی با مشتری برقرار کند و یا به عبارتی دیگر به مجموعه ای فعالیت هایی که در آن کالا و خدمات از یک فرد به فرد دیگر به شکلی انتقال می یابد که بین طرف قرار داد و تعهد شکل بگیرد، می توان گفت.

استراتژی بازاریابی کمبود:

بازاریابی کمبود (Scarcity) بر ترس مصرف کننده برای از دست دادن انتخاب تمرکز به کار می رود. به عبارتی دیگر اگر محصولی نباشد یا خیلی کم باشد خیلی جذاب تر می شود. کمبود همچنین می تواند ارزش کالا یا خداماتی که ارائه می دهد را جذاب تر و ارزشمند تر نشان دهد.

به این روش شما می توانید از نظر مصرف کننده یا مشتری خیلی گران بها و ارزشمند باشید، ترس از محدود بودن منبع خرید موجب می شود با تمرکز کمتر و نسنجیدن همه جوانب خرید به سمت و سوی کالای شما بیایید. این استراتژی پر کاربرد بازاریابی در برخی از بازار ها کاربرد دارد.

پیشگامان بی نهایت مطالعه مقاله تورم اقتصادی و دلایل آن در ایران را به شما عزیزان پیشنهاد می کند.

تکنیک های بازاریابی کمبود

تکنیک های بازاریابی کمبود:

• پیشنهادات و شمارش معکوس با زمان محدود
• پیشنهادات فصلی
• موجودی کم
• تولید محدود

استراتژی بازاریابی دهان به دهان:

بازاریابی دهان به دهان یا womm که مخفف (Word of Mouth Marketing) می باشد به طوری کلی می شود گفت منظور تاثیرگذاری فعال و برانگیختن طبیعی گفت وگو های حول یک برند، سازمان یا خدمات یا حصول و کالا می باشد.

بازاریابی دهان به دهان، انتقال اطلاعات از فردی به فرد دیگر به وسیله ارتباطات شفاهی است. مشتریان بسیار هیجان زده برند های مورد علاقه خود را با جهان پیرامون خود به اشتراک می گذارند. استراتژی بازاریابی دهان به دهان، از استراتژی های پرکاربرد بازاریابی، از جمله شیوه های باستانی افراد برای به اشتراک گذاشتن تجربیات خریدشان است.

بازاریابان مدرن این که چطور واژگان موثق در مورد شرکت یا محصولات را در استراتژی دهان به دهان به منظور ارائه مجدد ایجاد نمایند، به خوبی آموخته اند. در حقیقت در بازاریابی دهان به دهان، محصول یا خدمات شما باید به قدری قدرتمند باشد تا مشتریان دلیلی برای تعریف و صحبت از محصول یا خدمات شما را داشته باشند.

هر تبلیغ دهان به دهان (womm) نیازمند دو جز اصلی می باشد؛

• خلق هیاهوی بازاریابی
• تقویت کردن هیاهوی تولید شده

چگونگی موفقیت در بازاریابی womm:

تشویق کاربران به تولید محتوا، محتوای تولید شده توسط کاربران می تواند جز منابع حقیقی و تاثیر گذار برای کالا ها و محصولات محسوب شود که بدون هیچ هزینه بازاریابی می شود از آن امتیاز بهره مند شد.

امتیاز دهی محصولات و کالا های تولیدی در سایت خودتان را قرار دهید؛ بنابر نحوی کسب و کار می توانید بر روی خدمات و سرویس ها موقعیتی را برای مصرف کننده مهیا کنید که به محصولات تان امتیاز دهند. این راهکار می تواند در تجارت الکترونیکی و فروشگاه های اینترنتی بسیار تاثیر گذار و مثبت عمل کند.

یک تخفیف یا هدیه تبلیغاتی در نظر بگیرید.

برقراری ارتباط با اینفلوئنسرهای صنعت خود؛ افراد موثر یا به اصطلاح اینفلوئنسر، دقیقا همان چیزی است که می شود از این نام برداشت کرد؛ افرادی با ارتباط های گسترده، قوی و همچنین قدرتی می تواند بر باور ها و رفتار جمعی داشته باشد. این افراد با داشتن اعتبار از پیش تامین شده ای که دارند در بازاریابی دهان به دهان به شدت تاثیر گذار هستند.

استراتژی بازاریابی فراخوانی برای عمل (CTA):

دعوت به عمل یا فراخوان به عمل عنوان فارسی واژه (Call to Action) می باشد. ابتدا لازم به ذکر است که بدانید فراخوان باید عملی اختیاری و حالت دعوت داشته باشد و به هیج وجه اجباری یا تحمیلی نیست، به عباررتی استراتژی بازاریابی فراخوانی برای عمل (CTA), (Call to Action) دعوت مردم به استفاده از محتوا به منظور برداشتن قدم بعدی می باشد؛ که در انجام این مراحل، این مراحل مخاطب یا متری به حال خود رها نمی شود و اقدامات لازم را برای تحقق اهدافی که برای مشتری یا مشتریان خود در ذهن دارید را مشخص و عملیاتی می کنید. به طور خلاصه و کوتاه:

• هدف اول و آخر فراخوان عمل را باید افزایش فروش دانست
• هدف دوم؛ جذب بازدید کننده بازگشتی
• هدف سوم؛ جذب کاربر
• هدف چهارم؛ بازاریابی ایمیلی

استراتژی بازاریابی ویروسی:

بازاریابی ویروسی (Viral Marketing) با نشر و تکثیر به رشد و تکامل می رسد. بازاریابی ویروسی می تواند در شبکه های مختلف توسعه پیدا کند، از جمله روش های توسعه بازار یابی ویروسی (Viral Marketing) می توان به مواردی زیر اشاره کرد:

• به صورت دهان به دهان
• به صورت ایمیل یا همان پست الکترونیکی
• وبسایت های مربوط به شبکه های اجتماعی همچون؛ فیسبوک، اینستاگرام، توییتر، لینکدین و مواردی همچون موارد گفته شده.
• سایت های اشتراک گذاری ویدیو
• انجمن های آنلاین

در بازاریابی ویروسی، به وسیله وب سایت ها یا کاربران پیام های بازاریابی به سایر وب سایت ها یا کاربران برای ایجاد رشدی بالقوه با هدف افزایش بازدید یا افزایش مرور پیام، فرستاده می شود.

پیشگامان بی نهایت مطالعه مقاله ریسک اعتباری را به شما عزیزان پیشنهاد می کند.

عناصر مهم بازاریابی ویروسی

عناصر مهم بازاریابی ویروسی:

• ارائه محصولات، کالا و خدمات ارزشمند
• انتقال راحت پیام و تکثیر تبلیغات
• ایجاد شرایط برای رشد
• استفاده از شبکه های ارتباطی موجود

بازاریابی ویروسی ارزش:

بازاریابی ویروسی ارزش به حالتی گفته می شود که شرکت محصول و یا خدماتی تولید می کند که با ارائه کیفیت بالا مشتری را ترغیب به استفاده دوباره می کند و همچنین موجب می شود که افراد محصول را به دیگران پیشنهاد دهند؛ بازاریابی دهان به دهان بر این اصل استوار است.

بازاریابی ویروسی حیله ای:

در حالت فرد محصول را به دیگران معرفی می کند و در ازای این کار پاداش دریافت می کند. این روش ریسکی است و در اغلب موارد سود شخصی مورد توجه است.

بازاریابی ویروسی ناخوشایند:

بازاریابی ویروسی ناخوشایند به روشی گفته می شود که به نوعی بر عکس از دو نوع قبل است چرا که در این نوع استراتژی فرد از تجربیات خود با دیگران صحبت می کند و به افراد هشدار می دهد که از انتخاب اشتباه دوری کنند.

استراتژی بازاریابی تنوع گرا:

در دنیای امروز تولید کنندگان و شرکت ها با حجم بسیار بالایی از مشتری و علایق و نیاز های مختلف منطبق بر فرهنگ ها مختلف مواجه می شوند که رسیدی و توجه به همه این نیاز ها از اهمیت بالایی برخوردار است.

استراتژی بازاریابی تنوع گرا (Diversity Marketing)، برای هر دسته از مشتریان و مخاطبین خود خدمات و کالای مناسب در نظر می گیرد و از تبلیغات مناسب برای جذب هر گروه از مخاطبین استفاده می کند. توسعه برنامه بازاریابی به وسیله تجزیه و تحلیل بخش های مختلف مشتریان به دست می آید.

باید این نکته را دانست که مخاطب در دنیای امروز با حجم بسیار زیادی از اطلاعات روبروست و قطعا به پیام های توجه می کند که مطابق سلیقه و نیاز های او باشد. قرار دادن این مجموعه از نکات در استراتژی خود منجر به ایجاد یک طرح بازاریابی سفارشی می شود که در اصطلاح به آن استراتژی بازاریابی متنوع (Diversity Marketing) می گویند.

به منظور کسب اطلاعات بیشتر، مطالعه مقاله پنج نیروی رقابتی پورتر را به شما عزیزان پیشنهاد می نماییم.